Robert Cialdini INFLUENCE et MANIPULATION

J'ai lu ave intérêt un livre de Robert CIALDINI, « INFLUENCE et MANIPULATION comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion », dont chacun d’entre nous pourra tirer véritablement bénéfice, dans sa vie quotidienne professionnelle et privée.

L’auteur américain, Docteur en psychologie sociale, met effectivement au jour nos automatismes de comportement et nos obligations sociales qui, d’un côté, nous font gagner du temps et de l’énergie en temps normal, de l’autre nous rendent victimes parfois consentantes dans des schémas de vente, de sollicitation, de communication, de décision, etc. DONC DE MANIPULATION (typiquement faire acheter des produits, des services, voire des causes dont on n’avait vraiment pas besoin, ou pour lesquels on aurait donné moins). L’ouvrage, datant de 1984-1993 (édition US révisée) et republié en France en 2004, garde son actualité.

Chacun reconnaîtra notamment les techniques de vente par correspondance ou « directe », de démarchage à domicile, mais aussi de vente de biens importants (voiture, cuisine, etc.), voire celles des ONG et autres organisations caritatives, voire politiques, sans oublier le monde de la publicité.

CIALDINI donne aussi des clés pour s’en sortir (« comment dire non »), sans passer pour autant pour antipathique ou antisocial.

Bien sûr, vous pouvez vous-même aussi utiliser les techniques de persuasion et d’influence décrites, à dose homéopathique, à bon escient et pour des causes raisonnables et des objectifs avouables. Car la plupart des techniques font partie de la panoplie du vendeur et du communicant. Comme dans d’autres domaines, l’important c’est la dose et c’est le but !

Robert Cialdini INFLUENCE the Psychology of Influence / traduit en « Influence et Manipulation, comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion »
Editions Générales First 1984-1993 traduit 2004 319 pages
Dr en psychologie sociale Univ Caroline du Nord et Univ of Columbia, enseignant Université d’Arizona Auteur. a étudié des manuels et stage de vente en porte à porte, en pub, etc

Chap 1 Les armes de l’influence
Chap 2 La réciprocité
Chap 3 engagement et cohérence
Chap 4 la preuve sociale
Chap 5 La sympathie
Chap 6 L’autorité
Chap 7 La rareté
Epilogue L’influence instantanée