Dans cet ouvrage de 1984 revu en 1993 et traduit en 2004, on retrouve la description de mécanismes "automatiques" de vie en société, que certains utilisent voire détournent pour obtenir de leur client ou de leur "victime" des avantages, des fonds, des accords qu'ils n'auraient pas obtenu autrement.
Des schémas de vente, de marketing direct, d'enrôlement, de vote utilisent ces principes:
-les armes de l'influence
-la réciprocité
-engagement et cohérence
-la preuve sociale
-la sympathie
-l'autorité
Sans paraître a-ou anti-social, ni passer un temps fou à réfléchir à chaque sollicitation ou début de relation, l'auteur nous donne des moyens pour s'en sortir: développer des signaux d'alerte personnels, refuser poliment, démasquer les démarches "malhonnêtes".
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