Dans cet ouvrage de 1984 revu en 1993 et traduit en 2004, on retrouve la description de mécanismes "automatiques" de vie en société, que certains utilisent voire détournent pour obtenir de leur client ou de leur "victime" des avantages, des fonds, des accords qu'ils n'auraient pas obtenu autrement.
Des schémas de vente, de marketing direct, d'enrôlement, de vote utilisent ces principes:
-les armes de l'influence
-la réciprocité
-engagement et cohérence
-la preuve sociale
-la sympathie
-l'autorité
Sans paraître a-ou anti-social, ni passer un temps fou à réfléchir à chaque sollicitation ou début de relation, l'auteur nous donne des moyens pour s'en sortir: développer des signaux d'alerte personnels, refuser poliment, démasquer les démarches "malhonnêtes".
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lundi 7 juin 2010
vendredi 21 mai 2010
Robert Cialdini INFLUENCE et MANIPULATION
J'ai lu ave intérêt un livre de Robert CIALDINI, « INFLUENCE et MANIPULATION comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion », dont chacun d’entre nous pourra tirer véritablement bénéfice, dans sa vie quotidienne professionnelle et privée.
L’auteur américain, Docteur en psychologie sociale, met effectivement au jour nos automatismes de comportement et nos obligations sociales qui, d’un côté, nous font gagner du temps et de l’énergie en temps normal, de l’autre nous rendent victimes parfois consentantes dans des schémas de vente, de sollicitation, de communication, de décision, etc. DONC DE MANIPULATION (typiquement faire acheter des produits, des services, voire des causes dont on n’avait vraiment pas besoin, ou pour lesquels on aurait donné moins). L’ouvrage, datant de 1984-1993 (édition US révisée) et republié en France en 2004, garde son actualité.
Chacun reconnaîtra notamment les techniques de vente par correspondance ou « directe », de démarchage à domicile, mais aussi de vente de biens importants (voiture, cuisine, etc.), voire celles des ONG et autres organisations caritatives, voire politiques, sans oublier le monde de la publicité.
CIALDINI donne aussi des clés pour s’en sortir (« comment dire non »), sans passer pour autant pour antipathique ou antisocial.
Bien sûr, vous pouvez vous-même aussi utiliser les techniques de persuasion et d’influence décrites, à dose homéopathique, à bon escient et pour des causes raisonnables et des objectifs avouables. Car la plupart des techniques font partie de la panoplie du vendeur et du communicant. Comme dans d’autres domaines, l’important c’est la dose et c’est le but !
Robert Cialdini INFLUENCE the Psychology of Influence / traduit en « Influence et Manipulation, comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion »
Editions Générales First 1984-1993 traduit 2004 319 pages
Dr en psychologie sociale Univ Caroline du Nord et Univ of Columbia, enseignant Université d’Arizona Auteur. a étudié des manuels et stage de vente en porte à porte, en pub, etc
Chap 1 Les armes de l’influence
Chap 2 La réciprocité
Chap 3 engagement et cohérence
Chap 4 la preuve sociale
Chap 5 La sympathie
Chap 6 L’autorité
Chap 7 La rareté
Epilogue L’influence instantanée
L’auteur américain, Docteur en psychologie sociale, met effectivement au jour nos automatismes de comportement et nos obligations sociales qui, d’un côté, nous font gagner du temps et de l’énergie en temps normal, de l’autre nous rendent victimes parfois consentantes dans des schémas de vente, de sollicitation, de communication, de décision, etc. DONC DE MANIPULATION (typiquement faire acheter des produits, des services, voire des causes dont on n’avait vraiment pas besoin, ou pour lesquels on aurait donné moins). L’ouvrage, datant de 1984-1993 (édition US révisée) et republié en France en 2004, garde son actualité.
Chacun reconnaîtra notamment les techniques de vente par correspondance ou « directe », de démarchage à domicile, mais aussi de vente de biens importants (voiture, cuisine, etc.), voire celles des ONG et autres organisations caritatives, voire politiques, sans oublier le monde de la publicité.
CIALDINI donne aussi des clés pour s’en sortir (« comment dire non »), sans passer pour autant pour antipathique ou antisocial.
Bien sûr, vous pouvez vous-même aussi utiliser les techniques de persuasion et d’influence décrites, à dose homéopathique, à bon escient et pour des causes raisonnables et des objectifs avouables. Car la plupart des techniques font partie de la panoplie du vendeur et du communicant. Comme dans d’autres domaines, l’important c’est la dose et c’est le but !
Robert Cialdini INFLUENCE the Psychology of Influence / traduit en « Influence et Manipulation, comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion »
Editions Générales First 1984-1993 traduit 2004 319 pages
Dr en psychologie sociale Univ Caroline du Nord et Univ of Columbia, enseignant Université d’Arizona Auteur. a étudié des manuels et stage de vente en porte à porte, en pub, etc
Chap 1 Les armes de l’influence
Chap 2 La réciprocité
Chap 3 engagement et cohérence
Chap 4 la preuve sociale
Chap 5 La sympathie
Chap 6 L’autorité
Chap 7 La rareté
Epilogue L’influence instantanée
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